看到同事的迷茫和焦虑,我决定转行卖保险

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本文转载自2019年5月31日微信公众号“娱乐产业”(ID:yulechanye)作者:曹乐溪,不代表《财经国家周刊》观点。

“哎我们这个年龄段的人,多少会有一些不甘心,但又不知道自己要做什么。”

Sanny嘴上虽然那么说,目的却很明确:她希望我买保险,我希望能采访她。于是我们两个坐在咖啡馆里,一时间空气有些尴尬。

最近关于影视公司宣传总监跑去卖保险的故事,在行业里传得风生水起。其实不只是宣传和公关,一场悄无声息的大撤退成为影视寒冬下的必然:某影视公司的策划,某旗下有影院业务的上市公司经理、某传统电视剧公司的总助......离职的消息纷至沓来,还有很多人在转行的路上。

他们多数人的目的地是友邦、泰康、平安、中信保诚。我前同事选择了中国人寿,他说做内勤拿的死工资都比做媒体运营高,更何况跑外勤见客户。

“挺吓人的,感觉性格都变得阳光积极热情了,一副拼尽全力为你后半辈子着想的样子哈哈哈哈……”一位同样经历了前同事转行的朋友直言。

保险业某种程度上是在贩售焦虑,而这种焦虑也恰恰契合了如今的时代情绪:影视行业体系庞杂,除了导演、制片人等核心工种,服务于庞大体系的周边人员很容易由于得不到自我实现,从而脱离转行。放大到整个社会,80与90后的“中年人”们普遍开始怀疑自己:看的到头的工作,两点一线的生活,我是谁我在哪儿?

异军突起的中国保险行业,正在打破死水。


“我都去卖保险了,公司三年前请鹿晗拍的项目还没影呢”

上次和李莉联系时,她还是影视公司的项目经理,如今成为入职2个月的保险新人。不过和我想象中打鸡血向人推荐保险的状态不同,她挺冷静甚至有些腼腆。

“从非销售岗位转过来的都会存在面子问题,刚开始你很难突破心理界限,其次可能才是专业度或者谈判技巧的积累,”这是李莉的感受。身边热心的同事跑去地铁站里和扫码推销健康餐的小哥打成一片,她还是更倾向于听从自己总监的教导:先去摘“红苹果”,即本身就有保险需求的人。乐橙app官方下载安装注册

“确实很多人有成见,包括我家人年轻时也买过保险,都觉得是骗人的。但你学了保险就知道,那些保险不是保障型的而是分红型,由于不了解保险分类以及理赔细节,早些年父母一辈买的都比较亏。现在80、90后是消费主力,接受新事物要容易得多。”

坚定看好保险行业,是凯时ag娱乐APP下载安装注册促使李莉转行的原因。梦想是一点点被现实磨平的,李莉本科学的是广播电视编导,又念了电影学的研究生,“肯定是想要做制片这种幕后工作者嘛,但毕业后去了影视公司做宣发,已经和最初设想有一定差别。”

后来公司由发行转向上游出品,所有宣发人员摇身一变成为策划,一年内储备了20多个IP,一些项目已经备案,但多数都卡在了剧本打磨、制片团队组建上。

李莉手头的一个经典IP翻拍青春片,公司当时打算找刚从韩国归来、炙手可热的鹿晗出演,“到现在我离开这公司三年多,剧本改到十几稿还在改,鹿晗都不是小鲜肉了,整个市场也不再需要那样的电影了,”她苦笑。“这个行业各种未知数,像我们走的时候不带任何作品,在公司耗了两年有什么意义呢?别人都不知道你做了什么。”

找不到价值感和存在感,是很多工作几年后的影视人想要离开的现实原因。在李莉看来,保险是更切实给人带来保障的东西。尽管刚开始做销售收入会不稳定,但至少付出与回报相对公平。

“走上正轨的收入会稳定在一个月5-8万,这还是比较一般的成绩。”工作环境宽松、自由度和自主性强,李莉觉得这是零成本创业的一个好机会,“公司只是提供一个平台和产品给你,相当于是你的供应商和供货渠道,你自负盈亏。”

她现在每天都要出门拜访客户,在聊天中有意无意地渗透保险知识,朋友圈也变成了对各大险种和公司产品的安利。朋友中不乏有人觉得她被洗脑了,但她觉得还好,如果这都算传销,那影视行业的朋友圈自嗨式营销,与保险行业又有何伯仲之分呢?

每个月都有业绩达标需求,入职第一个月李莉除了把自己的保险配齐,还签了7、8个意外险的小单子。这样的成绩算中规中矩,但李莉觉得未来可期:“如今国家都在倡导商业保险,你想想,生了小孩他的保险一定要配好,退休之后要维持现有生活水平,还得备着钱看病吃药。都‘9012年’了,你还能指望养儿防老?他不啃你就不错。”

行业的确迎来了风口。随着中国新中产阶层崛起和人口结构老龄化加剧,人们对于身体健康和未来生活保障的重视,正在助推保险行业以不可思议的速度飞速增长。娱乐产业曾针对影视文娱从业者做过一份调查问卷,接近50%的受访者有明确考虑过购买商业保险,担心身体突然出现状况、社会保险不足以养老是比较集中的焦虑。

“前段时间同事去京东,签了特别多单子,”李莉感叹。“互联网公司不是996嘛,码农们都担心自己哪天出意外倒在工作岗位上。养病三五年,公司还能给你留位子么?没钱看病就用水滴筹?相信我,借钱真的太考验人性。现在买重疾险的很普遍,还有寿险、年金养老、传承险,各种各样的满足你需求。”

于是去影视公司和做项目时接触过的老板聊保险,成为李莉的日常工作之一。“常年作息不规律,大家普遍都有亚健康状态。很多人30出头身体状况就堪忧,重疾的发病年龄都提前了。前几天还有一位老板和我说他开始健身了,此前一直有高血脂、肾结石。”

巨大的市场缺口对于李莉们来说,都是绝佳的机会。见完我后,她还要赶去和下一个人“聊天”。我问她如今是否还留恋曾经影视圈的公司,“如果时光倒流,我不一定会选择影视行业,”她坦言。“但我还是会一直关注行业发展,也特别佩服那些寒冬之下,依旧兢兢业业在做事情的人。”

“如果做品牌唯一的指标就是老板满意度,那这事的价值就越来越小了”

“我可能算不上是典型的影视人,”一上来刘闻就开门见山。作风干练、逻辑清晰、目标明确而坦诚,是她带给我的第一印象。

进入保险行业前,刘闻在一家上市影视公司担任品牌总监,有过4A公司和互联网公AG环亚娱乐开户 司的从业经验,也有过还不错的创业经历,但优渥的待遇和股权诱惑都没能阻止她转行。事实似乎证明优秀的人在各个领域都会表现得更为出色,刘闻入职第一个月就拿了新人业绩王,连家里帮忙带孩子的阿姨都成为了她的客户,还有不少谈话的客户受到吸引而转化为她的合伙人。

为什么离开影视行业?“有很多原因吧,”刘闻告诉我,由于出身于金融世家,她对保险业原本就有一定了解,不仅多年前就考下了保险代理人,而且自己也早早买好了保险,“家里厚厚一打保险单,年交保费大概就有10万。”

从影视公司辞职前,刘闻并不是没有犹豫,辞职当晚一度失眠。干了这么多年市场与品牌,到底要不要跳出舒适区?

类似的顾虑,此前也有品牌公关和我提到过。“行业上升空间还有,但做品牌唯一的指标就是老板满意度,如果把我的工作依托于一个人的主观判断,那这事的价值就越来越小了。”

“我想找一些更务实的工作,但在传媒圈其实挺难的。”想清楚之后,刘闻义无反顾地换了工作,但家里人就没有这么支持了,在银行工作的老公直接给刘闻放了一句狠话:我身边的人你不要碰。

“挺残酷的对不对?”刘闻仿佛知道我的想法。“我当时就说你放心,我还真用不上(笑)。w66利来官网APP下载安装注册 结果干了没几个月,老公看到我在做的事情,感慨这行业真不是谁都能干的,后来也开始帮我分析和推荐客户了。”

在我们调查和采访的人群中,文娱公司做品牌公关、宣传营销转入保险业的居多,是否人脉广的存在转行优势?刘闻并不否认这个行业需要强大的资源整合能力,她朋友圈有2000多人,别人发安利保险的文案只是复制粘贴,但她每一条都会精心编辑成自己的原创内容,而且针对不同分组来发。

“就这么说吧,我的每一条朋友圈,在我进入保险行业以后都是有用意的。”她深谙分类经营客户的道理,每次见客户时脑子都在飞速运转:对方是有保险需求,还是遭遇职业瓶颈期、可能会成为你的团队伙伴?

多年的团队管理经验,让刘闻对于看人的眼光颇为自信。“我来之前,已经把我通讯录里的50个人划入增员名单了,而现在这50个人有不少都有询问过我入行情况,至少有5个马上就要成为我的团队。”

这里要简单科普一下,保险公司将招人的权限下放给保险代理人,也就是所谓的增员。而通过组建自己的团队成为主管,保险代理人不仅职级上升,而且可以享受整个团队一定比例的销售分成。

这似乎也是保险代理人带给外界的一个争议点,“不就是传销嘛,”身边不乏有人腹诽。刘闻否认了这样的观点,一方面保险与传销最大的差别是保险有明确而具体的产品,而非空手套白狼;另一方面增员也是出于销售市场占有率的考量。

“我从来都没有主动拉谁入行,倒是不少人过来询问。招伙伴是因为做不过来啊,因为我这么做一年,肯定客户就爆棚了,必须要把我的客户资源和方法传递下去。”在刘闻的规划中,一年后她的主要精力将转向团队建设,这是多数保险代理人职业飞升的前提:越是那些年收入上千万的总监看起来越轻松,因为手下已经掌握了充足且良性运转的一批小伙伴。

刘闻把保险业看作是一种明日经营。“我不在乎你是今天成为我的客户,还是2年后、10年后。我们只是在一起聊918搏天堂下载安装注册 聊天,未来当你开始有忧患意识的时候,只要我在你身边,那你就很有可能成为我的客户,”她笑道。“哦对,这边传统媒体出身的人也非常多,而且来了做的特别好,他们有其他人不具备的思维方式。”


“回到老本行肯定得加班,请个假好像你欠领导人情似的”

回到开篇的Sanny。比起李莉或者刘闻,她身上的精英气质似乎最不明显,但成功打动了我,最终我签下了保单,就一顿饭的功夫。

她毫不犹豫地给我分享了她的家庭状况:“上面四位老人,下面两个孩子,万一家里遇到点什么事,你怎么去抵御风险?更何况我们步入到30岁以后,自己身体状况往下走了,本身就会觉得保险挺有必要的。”

生老大时,Sanny没有辞掉工作。但刚转入文娱行业的头部影视公司做公关,加班是常有的事,每天凌晨两三点回家,看到不到一岁的儿子已经睡了,Sanny心里难免愧疚。怀二胎的时候她不是没有过纠结:文娱行业的节奏快、年轻人多,Sanny感觉自己跟不上节奏是迟早的事。三十来岁离开职场,再回来的晋升空间就更小了。

“我觉得,人在什么年龄就该干什么事。”她最后想通了,希望再生一个跟老大做伴儿更重要,因此辞掉工作休整一年,期间还去学习了心理咨询师课程。

Sanny并不讳言生完孩子后的迷茫与焦虑,“我又不是七老八十可以直接在家养老了,说句不好听的,万一老公以后在外面和别人好了,我岂不是没有生活能力了?但回到原来的老本行肯定得加班,请个假好像你欠领导一个人情似的。孩子教育也很重要,自己辛苦点无所谓,希望能有一份工作,把生活和事业心平衡起来。”

进入保险行业的初衷是为了给自家孩子上保险不被忽悠。抱着学习和了解保险知识的心理,Sanny去听了两家保险公司的培训,“有一家进门就觉得环境不太好,比如买保险送你一斤鸡蛋,你能明白那种感觉吧”,她哭笑不得。

选择现在这家保险公司也是看中了公司氛围,Sanny接受了一个月包含保险法、保险产品介绍等的培训,觉得确实有收获,“培训部的人真的都是高颜值高素质,本身自己的素质在那儿,你肯定觉得和这些人会聊的会比较投机一些。”

我们聊到多数文娱公司的人加入了这家保险公司,她觉得一方面得益于公司的培训完善,另一方面扶持与奖励也非常优渥:新人有18个月的补贴,人才培养计划包含各种进修课程,还有百万现金奖励、海外奢华游等诱惑。“机会确实很多,就看你能不能把握住”。

入行后,Sanny每天的作息变成了早上8、9点去公司开会、分享学习,出门与客户聊天,下午4点左右接老大放学,晚上把时间更多留给家人。

更自由的时间安排背后,其实需要更高的工作效率与更好的自我约束。Sanny说公司有一个353的规则,即如果你希望3年内升任总监,至少需要做到三件事:每天拜访3位客户,聊5分钟关于保险的事情,做3份建议书。

看似很简单,坚持下来却并不容易。保险行业从业人员的留存率只有20-30%,也就是说一年后7成以上新人会离开。“‘杀熟’杀完就走了,或者说给自己家配完保险就撤了的大有人在。大家看到年薪百万的很多,但业绩不好的一个月只有两三千块,连给自己交保费都不够。”

不过Sanny还是很有信心自己能坚持做下去。有时候为了签一张300块钱的单子,她也愿意从东到西穿越大半个北京城。做宝妈的优势在于很容易打开妈妈群的市场,花300块钱给孩子上个出险率极高的意外险,很容易就建立起口碑与信任,“未来300块钱的单子可能会加保到百万,妈妈们排着队和我买保险”。

公司每个月都有各种各样的竞赛,完成任务的保险代理人将获得不同奖励,她向我坦白她希望达成目标的野心,而我是她业绩达标路上的一环。

Sanny大学学的是新闻,后来在电视台实习,“那时候特别有新闻理想,但后来经历了很多,和我想的不太一样”,她笑起来。

“那你现在的理想是什么?”

“希望能把心理咨询和保险业都做起来吧”,她觉得。“一方面保障身体风险,一方面关注心理健康,现在的人都太焦虑了。”

封面图片:南方日报

总监制:苏会志

监制:程瑛

责任编辑:王婷、杨萌


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